從今年四月開(kāi)始，長(zhǎng)安直屬公司數(shù)字電視、高清互動(dòng)、個(gè)人寬帶、全業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)指標(biāo)全部實(shí)現(xiàn)凈增長(zhǎng)，大帶寬產(chǎn)品訂購(gòu)率與全業(yè)務(wù)訂購(gòu)率全省排名領(lǐng)先。長(zhǎng)安直屬公司主要業(yè)績(jī)逆勢(shì)突圍的背后，是上半年創(chuàng)新推出的“1552網(wǎng)格經(jīng)理量化行動(dòng)”。

今年以來(lái)，全行業(yè)都面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，突破困局，公司狠抓主業(yè)提升，在轉(zhuǎn)型發(fā)展上邁出更大步伐。因此，公司通過(guò)管理體制改革，大力簡(jiǎn)政放權(quán)，壓力層層傳導(dǎo)，激發(fā)全網(wǎng)發(fā)展活力、轉(zhuǎn)換動(dòng)力、釋放張力。在這樣的大格局下，長(zhǎng)安直屬公司大膽改革，在全網(wǎng)首創(chuàng)了1552網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理量化行動(dòng)，使網(wǎng)格化管理形成以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的可管、可控、可考核的具體發(fā)展數(shù)據(jù)。1552的具體內(nèi)容是：

“1”—每天網(wǎng)格內(nèi)宣傳物料查漏補(bǔ)缺1遍；

“5”—每天入戶掃樓50戶；

“5”—每天發(fā)展網(wǎng)格群粉絲5人

“2”—每天網(wǎng)格內(nèi)新發(fā)展全業(yè)務(wù)2戶。

市場(chǎng)需求“倒逼”企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

當(dāng)前，有線電視的經(jīng)營(yíng)發(fā)展環(huán)境已經(jīng)發(fā)生深刻變化，公司不斷推進(jìn)的轉(zhuǎn)型發(fā)展改革正是在清醒認(rèn)識(shí)面臨形勢(shì)，綜合研判產(chǎn)業(yè)動(dòng)向作出的戰(zhàn)略抉擇和戰(zhàn)術(shù)安排。2017年，公司以“服務(wù)贏未來(lái)”、“針尖行動(dòng)”等服務(wù)提升+地推的活動(dòng)切實(shí)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)意識(shí)，經(jīng)營(yíng)思路由網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)向用戶。而在一線實(shí)際工作中，長(zhǎng)安直屬公司開(kāi)始著力解決之前的城網(wǎng)網(wǎng)格以站區(qū)為組合的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式用戶粘合度不高，服務(wù)與營(yíng)銷工作形式大于效能的弊端，將以往以營(yíng)業(yè)廳為網(wǎng)格單元的經(jīng)營(yíng)模式細(xì)化為24個(gè)獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，推進(jìn)責(zé)任到戶的用戶管理模式。

“我以前是做工程建設(shè)工作的，‘轉(zhuǎn)行’做網(wǎng)格經(jīng)理后，敲門入戶，與用戶直面溝通這件事對(duì)于我來(lái)說(shuō)真的是個(gè)難題。當(dāng)時(shí)最大的感受就是‘迷?！?，不知道怎樣把這個(gè)工作做下去，不知道怎么去找到突破。”長(zhǎng)安直屬公司年輕的網(wǎng)格經(jīng)理姚立安如是說(shuō)。1552量化行動(dòng)啟動(dòng)之初，歷經(jīng)過(guò)一段艱難的磨合期。24個(gè)網(wǎng)格經(jīng)理大部分是從經(jīng)營(yíng)管理、運(yùn)行維護(hù)崗位轉(zhuǎn)崗而來(lái)，每個(gè)人既有“在市場(chǎng)里試試身手”的巨大期待，又面臨著全然未知新領(lǐng)域的迷茫和壓力。然而，1552量化行動(dòng)的推行就是要“倒逼”網(wǎng)格經(jīng)理提升個(gè)人獨(dú)立開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與服務(wù)客戶的營(yíng)銷能力，從最小的營(yíng)銷個(gè)體身上出業(yè)績(jī)。

長(zhǎng)安直屬公司1552量化行動(dòng)構(gòu)想在今年2月提出，3月開(kāi)始試行推廣，歷經(jīng)兩個(gè)月的摸索與實(shí)踐，終于在5月成效初步顯現(xiàn)。網(wǎng)格經(jīng)理從過(guò)去以部門為單位開(kāi)展集體路演營(yíng)銷變?yōu)閮蓚€(gè)人自發(fā)“結(jié)對(duì)子”路演，最后到個(gè)人獨(dú)立開(kāi)展路演營(yíng)銷而轉(zhuǎn)變，開(kāi)啟了每天路演營(yíng)銷不低于12個(gè)小區(qū)的量化營(yíng)銷模式。目前，長(zhǎng)安直屬公司網(wǎng)格日收入節(jié)節(jié)攀高，24個(gè)網(wǎng)格經(jīng)理開(kāi)展了“爭(zhēng)當(dāng)排頭兵”的爭(zhēng)優(yōu)評(píng)比活動(dòng)，人人有自己的亮點(diǎn)，各個(gè)爭(zhēng)當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展“狀元”，掀起了進(jìn)小區(qū)“入戶掃樓”、“電話營(yíng)銷”、“路演營(yíng)銷”、“加粉絲”熱潮。各網(wǎng)格按照“小分大合”的模式，網(wǎng)格內(nèi)個(gè)人單兵出擊挖潛發(fā)展用戶與新樓盤集中營(yíng)銷、宣傳造勢(shì)，點(diǎn)面結(jié)合，既兼顧了個(gè)人的靈活機(jī)動(dòng)，又兼顧了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，到6月，1552網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理量化行動(dòng)已逐步向著規(guī)?；l(fā)展

“155”是量化活動(dòng)的基礎(chǔ)，“2”是活動(dòng)的終結(jié)目標(biāo)——每天網(wǎng)格內(nèi)新發(fā)展全業(yè)務(wù)用戶2戶。1552網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理量化行動(dòng)的發(fā)起人——長(zhǎng)安直屬公司大眾業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)田敏麗認(rèn)為“降價(jià)策略不一定是王道，市場(chǎng)從不拒絕真正的精品，品質(zhì)和服務(wù)才是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。”作為全網(wǎng)Arpu值排名前三的單位，長(zhǎng)安直屬公司一直把全業(yè)務(wù)用戶作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，設(shè)立了網(wǎng)格“全業(yè)務(wù)”月度凈增激勵(lì)獎(jiǎng)，“全業(yè)務(wù)”網(wǎng)格現(xiàn)金收入獎(jiǎng)兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，貫穿了以全業(yè)務(wù)發(fā)展為核心的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，極大地調(diào)動(dòng)了網(wǎng)格經(jīng)理的業(yè)務(wù)發(fā)展熱情。每天下午6點(diǎn)，當(dāng)天的發(fā)展“戰(zhàn)報(bào)”在長(zhǎng)安直屬公司的網(wǎng)格經(jīng)理群里發(fā)布，當(dāng)日業(yè)績(jī)排名一目了然，總經(jīng)理、副總經(jīng)理以“發(fā)紅包”的方式發(fā)放業(yè)績(jī)激勵(lì)。網(wǎng)格經(jīng)理們說(shuō)，每天的業(yè)績(jī)激勵(lì)紅包，不僅僅是獎(jiǎng)金激烈，它直觀的表達(dá)出企業(yè)對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)的肯定，最大的價(jià)值是來(lái)自于自身努力的成就感。這種扁平化的管理模式，營(yíng)造了網(wǎng)格經(jīng)理之間的“比、學(xué)、趕、幫、超”工作氛圍，再次“倒逼”網(wǎng)格經(jīng)理工作提升，為公司大眾業(yè)務(wù)網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)收入和用戶發(fā)展指標(biāo)的快速提升起到了關(guān)鍵性的作用。

隨著1552量化活動(dòng)的不斷深入，許多優(yōu)秀的網(wǎng)格經(jīng)理涌現(xiàn)出來(lái)，網(wǎng)格營(yíng)銷工作取得了新突破。郭杜營(yíng)業(yè)部網(wǎng)格經(jīng)理張超以連續(xù)三個(gè)月優(yōu)秀網(wǎng)格經(jīng)理的過(guò)硬業(yè)績(jī)成為了長(zhǎng)安直屬公司所有網(wǎng)格經(jīng)理中的“明星”。他總結(jié)出了一個(gè)稱職的網(wǎng)格經(jīng)理應(yīng)該必備的幾條技能：一是思想跟得上公司發(fā)展戰(zhàn)略，真正能夠?qū)⒐镜膽?zhàn)術(shù)意圖落實(shí)到一線；二是得有自己的工作風(fēng)格，所有的服務(wù)都出自于誠(chéng)摯的理解和真誠(chéng)，對(duì)用戶以誠(chéng)相待；三是勤動(dòng)腦、勤動(dòng)腿、勤學(xué)習(xí)，每天一個(gè)小區(qū)，每周網(wǎng)格內(nèi)所有小區(qū)掃一遍，小區(qū)用戶特點(diǎn)了然于心，小區(qū)物業(yè)、用戶熟稔如親朋，在信任的基礎(chǔ)上建立良好的用戶關(guān)系。

市場(chǎng)反饋提振企業(yè)發(fā)展信心

在1552量化活動(dòng)的評(píng)比與業(yè)務(wù)激勵(lì)下，長(zhǎng)安直屬公司各小區(qū)的入戶掃樓率、電話營(yíng)銷量、路演營(yíng)銷頻次不斷攀升，特別是小區(qū)營(yíng)銷宣傳工作已慢慢形成了精準(zhǔn)、創(chuàng)新、主動(dòng)的全新模式。

如今，跟著1552量化活動(dòng)，網(wǎng)格經(jīng)理們走進(jìn)了業(yè)績(jī)發(fā)展“快車道”。網(wǎng)格經(jīng)理姚立安說(shuō)，如今在網(wǎng)格服務(wù)發(fā)展中已經(jīng)找到了自己的路子，作為一個(gè)網(wǎng)格經(jīng)理，他在自己片區(qū)打開(kāi)了知名度，成了“小區(qū)名人”，業(yè)務(wù)越做越順，經(jīng)營(yíng)收入越來(lái)越高，因?yàn)樽约旱呐?，網(wǎng)格內(nèi)廣電網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的影響力也在不斷加大，用另一位網(wǎng)格經(jīng)理?xiàng)罾さ脑捳f(shuō)，就是在工作中找到了“幸福感”，良好的溝通服務(wù)帶來(lái)的不僅僅是業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，更是市場(chǎng)的肯定，長(zhǎng)安直屬公司網(wǎng)格經(jīng)理越做越有信心，也讓直屬公司經(jīng)營(yíng)管理者堅(jiān)定了改革發(fā)展信心。5月起，長(zhǎng)安直屬公司1552量化工作再升級(jí)：由每個(gè)網(wǎng)格經(jīng)理每天發(fā)展2個(gè)“全業(yè)務(wù)”的發(fā)展要求，向每天“全業(yè)務(wù)”收入不低于2000元的量化評(píng)比升級(jí)。

一夜間，長(zhǎng)安的宣傳由掛橫幅、發(fā)傳單的固化模式向挑戰(zhàn)超越其它運(yùn)營(yíng)商，尋找“眼前一亮”的宣傳創(chuàng)新思路轉(zhuǎn)變；由單純的掃樓貼名片向積極敲門入戶“面對(duì)面”營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；由過(guò)去營(yíng)業(yè)員坐在營(yíng)業(yè)廳里打電話提醒繳費(fèi)到網(wǎng)格經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)、親情服務(wù)轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在，走進(jìn)長(zhǎng)安任何一個(gè)小區(qū)，都能精準(zhǔn)地找到廣電網(wǎng)絡(luò)形式多樣的宣傳物料。截止目前，網(wǎng)格經(jīng)理均已建立了不低于400人的客戶服務(wù)微信群?，F(xiàn)在，網(wǎng)格經(jīng)理到小區(qū)開(kāi)展路演宣傳，在微信群里一呼百應(yīng)，馬上就會(huì)收到用戶的各類服務(wù)需求和咨詢響應(yīng)，極大推進(jìn)了網(wǎng)格經(jīng)理的精準(zhǔn)服務(wù)。

發(fā)展需求催動(dòng)企業(yè)管理提升

經(jīng)營(yíng)發(fā)展的不斷邁進(jìn)，對(duì)長(zhǎng)安直屬公司的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、運(yùn)行維護(hù)、客戶服務(wù)、運(yùn)營(yíng)管理提出了更高要求，倒逼企業(yè)向著更成熟、更完善、更規(guī)范化的道路邁進(jìn)。

第一步是明確目標(biāo)定格局。長(zhǎng)安直屬公司明確并統(tǒng)一了2017年度經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路，借鑒城網(wǎng)“1552”量化模式，農(nóng)網(wǎng)以網(wǎng)格立足網(wǎng)內(nèi)挖潛、經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)發(fā)展工作按照“把控大方向、靈活創(chuàng)新路、重點(diǎn)求突破”的方式全力推進(jìn)。

第二步是深化改革，解決好三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。一是解決管理和經(jīng)營(yíng)之間業(yè)務(wù)流程界面劃分的問(wèn)題，理順了部門“責(zé)、權(quán)、利”關(guān)系；二是加強(qiáng)了“后端”技術(shù)人才隊(duì)伍力量，解決了新技術(shù)結(jié)構(gòu)下“后端”支撐“前端”的問(wèn)題；三是解決營(yíng)業(yè)廳和“網(wǎng)格”經(jīng)理之間工作界面責(zé)任劃分、薪酬分配、對(duì)標(biāo)考核的一系列問(wèn)題。各項(xiàng)資源向一線、向市場(chǎng)傾斜，長(zhǎng)安直屬公司17個(gè)經(jīng)營(yíng)和支撐管理部門，經(jīng)營(yíng)類部門12個(gè)，占比70%，參與一線經(jīng)營(yíng)的人員占比達(dá)到公司人員的60%。

第三步是向管理要效益。長(zhǎng)安直屬公司依托系列考核管理辦法，使經(jīng)理班子到干部員工人人薪酬與經(jīng)營(yíng)任務(wù)掛鉤，與管理考核掛鉤，以“利潤(rùn)”為根本導(dǎo)向，向提升企業(yè)文化激發(fā)員工生產(chǎn)主動(dòng)性傾斜。不斷提升格局，追趕超越為目標(biāo)，繼續(xù)朝著全面提升大步邁進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)追趕超越目標(biāo)，勇做公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型基層排頭兵。